프랜차이즈 점주가 3PL 물류 대행 업체에 대해 놓치고 있는 비밀(feat. 요식업, 외식)

외식 프랜차이즈 창업 결심한 점주는 반드시 3PL 물류 업체 위치를 알고 있어야 한다. 이는 식자재 물류창고 직원으로 근무한 경험을 토대로 얻은 인사이트인데, 왜 그래야만 하는지에 대한 이유를 낱낱이 파헤치는 시간을 가져보겠다.

하지만 대부분의 점주들은 자신들의 점포에 식자재를 가져다주는 물류 업체에 관심이 없고, 컨택하려는 시도조차 하지 않는다. 그게 어쩌면 가맹 본부와 맺은 불문율이라고 여기는지도 모르겠다.

아주 일부의 점주가 알을 깨고 나온다. 그리고 이 변화는 어떤 결과를 초래하게 될까?

자영업이 아니라 프랜차이즈를 택하는 이유?

많은 사장님들이 요식업 창업을 고려할 때, 자영업이 아니라 프랜차이즈를 택하는 이유는 간단하다. 바로 점포 운영이 용이하기 때문이다.

외식업의 특성을 잘 알고 관련된 업계 경험이 풍부하신 분이 창업하는 게 아니라면 유통기한이 짧은 식자재를 주요 상품으로 다루는 특성상 초도 발주량 산정에서부터 곤경에 처할 수 있다.

대부분의 냉장 식자재는 유통기한이 일주일 내외이다. 처음에 손님이 얼마나 올지 모르기 때문에 초도 발주량을 정하는 일에서부터 곤란한 상황을 맞닥뜨리게 될 수 있다.

처음 점포를 운영해 보는 점주 입장에서 '매출 데이터를 모름'은 대량 폐기나 대량 쇼트 사태를 일으키기 십상이다.

그리고 대량 폐기는 바로 점포의 손실로 이어진다. 그래서 대부분의 경우 쇼트를 내며 발주량에 대한 감을 잡아가는 게 대부분이다. 이러한 시작 지점부터 도움을 받을 수 있기에 프랜차이즈가 유리하다고 하는 것이다.

그리고 이때 점주 본인이 택한 프랜차이즈 물류회사가 어디에 위치해 있고, 물류 발주 담당 직원이 어떤 스타일인지 파악해두는 것은 개인적 경험에 비추어 보았을 때 중요하다고 생각한다.

대한상공회의소 2023년 1월 5일자 조간 보도자료에 따르면 프랜차이즈 가맹점주 2명 중 한 명은 프랜차이즈가 팬데믹을 극복하는데 도움이 되었다고 응답하였다고 한다.

그 외에도 단순 자영업이 아닌 프랜차이즈여서 좋은 만족도 조사에 등장한 '점포운용 용이성, 영업지역 보호 등'의 여러 가지 요소들을 고려했을 때, 프랜차이즈 창업의 장점이 극명하게 드러난다.

3PL 물류 업체 위치 파악의 장점

정확히는 물류 업체와 점포 간 거리가 가까울 수록 좋다는 의견이다. 콜드체인 특성상 권역별로 요일별 발주 물건이 점포에 입고되는 일정이 정해져 있다.

그러나 식자재 물류라는 것은 항상 리스크를 안고 있다. 가맹 본부측에서 식자재 공급처와 해결보지 못한 문제로 인한 특정 상품의 중단 문제라든지, 물류회사 담당자의 업무역량이나 초도 데이터 부재로 인한 쇼트 문제라든지 말이다.

이때 담당 3PL 물류 업체 위치를 파악해두는 것, 더 나아가 그 회사가 근거리에 위치해 물품을 조달받을 수 있는 환경으로 세팅해 두는 것은 다른 점포보다 한 걸음 앞서는 전략이 될 수 있다.

물류 담당자로 있으면서 느꼈던 점은 이 업계가 마치 아기 새들에게 먹이를 물어다주는 어미새 일화와 같다는 것이었다. 어미새가 한 번에 물어오는 벌레는 한정되어 있는데, 어떤 새끼에게 먼저 먹이를 줄 것이냐는 울음소리로 판가름 난다는 것이다.

컴플레인을 자주 제기하는 점포일 수록 물류 회사 측에서는 진상이라 여기지만, 또 반대로 그 컴플레인을 잠잠히 하기 위해 해당 점포에는 우선적으로 물량을 할당하거나 하는 등의 조치를 취하게 된다.

한편 급박한 일정으로 쇼트가 부득이하게 발생하는 경우나 발주 시기를 놓쳤을 경우에도 점주 입장에서 '직접픽업'이라는 선택지를 만들 수 있다.

또한 (이것까지 언급하면 업계에서 날 매우 싫어할 것 같지만...;;) 명백히 물류사측 실수로 발주가 제한되었을 경우 점포에서 강력히 물량이 없다고 컴플레인을 걸면 퀵을 보내야만 하는 상황이 발생한다.

정규 물류 일정이 아니기에 추가비용이 드는 퀵배송은 결국 물류사가 손실을 떠안는 것인데, 경우에 따라선 직업 픽업 조건으로 물건을 무료로 받아갈 수 없겠냐고 결판를 볼 수도 있지 않을까 하는 생각이 든다.(물론 내가 근무하며 이렇게까지 영악한 점주는 없었다. 왜냐고? 물류회사의 수익구조 내막을 모르니까..^^)

단, 퀵배송 비용을 5만 원이라고 가정했을 때, 물류사 입장에서는 식자재로 얻는 물류 마진을 얻고(+) 퀵 비용의 손실(-)을 감수하는 것이기에 점주에게 보여지는 식자재값을 기준으로 한다면 5만 원보다 조금 넘는 선까지는 물류회사 측 손실 라인으로 보면 직접 픽업으로 딜을 해볼 여지가 있다는 것이다.

이 경우 물류회사 측에서는 해당 상품은 '로스(loss)'처리가 된다. 그럼에도 불구하고 로스 처리가 퀵 비용보다는 싸게 먹히므로 딜에 응할 여지가 생긴다는 점이다.

단, 물류 회사가 직접 물건을 공급하는 도매식 물류일 때만 이 방법이 유효할 수 있다. 만약 물류 회사가 물류 마진만을 받기로 하는 식의 유통망 구조에서는 프랜차이즈 본부 마진을 삭제시켜 버리는 사항으로 대단히 민감해질 수 있는 점은 알고 있어야 하겠다.

물류회사 : 3PL 수익구조 (feat. 외식 프랜차이즈)

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내 점포에 물건을 가져다주는 회사를 알 수 있나?

이때 과연 점주의 입장에서 내 점포에 물건을 가져다주는 물류창고가 어디에 있는지 알아낼 수 있는 방법이 있을까?

대부분의 경우 프랜차이즈 본부는 개별 점포 단위에서 물류회사와 직접적으로 의사소통하는 것을 꺼릴 것이다.

로열티 외에 물류회사와 계약하여 얻는 중간 유통 마진은 프랜차이즈 본부의 주요 수입원이다. 따라서 개별 점포의 점주가 직접적으로 물류회사와 커뮤니케이션하는 빈도가 잦아진다면 불필요한 그들의 마진 정보가 유출되거나 가맹 체계가 흔들리는 불상사도 충분히 발생할 수 있을 것이다.

물론 개별 점포 하나의 일탈은 그리 큰일이 아니다마는 물류회사에 있어본 경험으로 본다면 적어도 점주에게는 실보다 득이 많을 것이라고 본다.

그렇다면 과연 어떻게 물류회사와 컨택할 수 있느냐는 것이 핵심일 것이다. 떠오르는 유일한 수단은 컴플레인 뿐이다.

식자재 유통상 가끔 제품의 부패나 배송 중 파손 문제가 벌어지는데, 이에 대해 고객 입장인 점주 측에서 컴플레인을 걸면서 컨택을 시도하는 방법이다.

컨택을 시도했을 때 수화기 너머로 마주하는 담당자는 다음의 2가지 경우로 나눠볼 수 있다.

물류회사 측 CS 담당자 : 이 경우 바로 해당 업체의 주소를 물어보거나 물건 발주 담당자를 바꿔달라고 할 수 있다.
물류회사를 벤더사로 둔 발주 ERP 담당사의 CRM : 보통 대형 업체를 낀 프랜차이즈 본부는 그 아래 물류회사를 협력사로 두고 유통마진을 취하는 구조를 취하기도 한다. 따라서 표면적으로는 발주 프로그램 담당사의 CRM이 먼저 응대한다.

두 번째 경우에는 한꺼풀 더 넘어가야 하므로 이때는

강한 컴플레인을 걸어 '직접 물류회사에게 사실 관계를 확인받아야겠으니, 물류 담당 회사 전화번호를 달라'라고 하는 방법
발주된 물건이 도착하는 시간에 매장을 지키고 있다가 지입기사에게 배차 담당자의 번호를 얻어내는 방법(이후 배차담당자에게 컴플레인을 걸어 발주 담당자에게 컨택하는 방법)

정도가 실효성 있는 방법이라고 보인다.

어쨌든 결론적으로는 내 점포에 물건을 가져다주는 물류회사의 위치를 알아내고, 그 회사의 직원 중 내 프랜차이즈의 식자재 발주를 담당하는 사람을 찾는 게 포인트이다.

그리고 영리한 점주라면 그 이후에 어떤 방식으로 리스크를 관리할 수 있는지는 스스로 고민해볼 수 있다. 하지만, 한 가지 명심할 것은 사람은 기본적으로 자신에게 이득이 되는 사람에게 잘해준다는 사실이다.