물류회사 입사도 어느덧 3주차가 되었다. 곧 있으면 월 마감이라는 것을 해야 하는데, 그동안 배웠던 것을 복습할 겸 물류회사 수익구조 정리를 해보기로 했다. 취급 품목에 따라 물류사의 수익구조는 다양하고 다를 수 있겠지만 프랜차이즈 물류는 대략 아래 2가지로 요약 가능하다고 볼 수 있을 것 같다.
이 글을 다 읽으면 프랜차이즈 물류 대행해주는 회사의 수익구조에 대해 알게 될 것이다. 수익구조 공개가 업계의 큰 비밀 쯤 되는 것은 아닌가 괜히 걱정스럽다. 하지만 나는 물류란 인간 지혜의 산물임을 믿기 때문에, 수익구조 정도가 공개된다고 해서 누구나 뛰어들만한 분야는 아니라고 확신한다.
무튼 궁금하면 끝까지 읽어 보시길 바란다.
1. 물류회사 수익구조 2가지
물류회사 말 그대로 물류로 먹고 사는 회사이다. 그렇다면 어떤 물건을 어디에서 어디로 가져다주고 누구에게 돈을 받는지가 핵심이겠다. 어떤 물건일지는 누구와 계약하느냐에 따라 식품, 의류, 소모품 등 다양할 수 있다. 오늘의 주제는 외식 프랜차이즈와의 계약을 가정하여 설명하는 것이니 이 경우에는 식품이 되겠다.
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프랜차이즈는 본부가 있고, 본부와 계약된 가맹점(점포)들이 전국에 여러 곳 있다. 물건은 공급업체(제조업체 혹은 벤더사)로부터 공급받는다. 배송은 물류회사가 해준다. 그러면 딱 떠올리기에 물류회사가 중간에 있고 공급업체로부터 물건을 받아와서 전국의 가맹점(점포)들로 배송해준다는 그림이 나온다.
*등장인물 : 공급업체 / 프랜차이즈 본부 / 물류사(주인공) / 점포(가맹점)
이러한 배경지식을 가지고 시작해보자.
물류회사의 수익구조는 이때 크게 2가지로 나뉜다고 볼 수 있다.
첫째, 위탁 방식
둘째, 도매 방식
수익구조 이해를 위한 3가지 줄기
- 계약 / 주문
- 물건의 이동(물류 혹은 물량 흐름)
- 돈의 흐름 (대금의 지급 및 수금 주체 등)
위의 3가지 흐름(프레임)으로 앞으로 설명이 이어질 것이다. 밑의 설명이 이해가 안 된다면 각각 개별적인 흐름으로 먼저 이해하고 나중에 합쳐보아도 된다. 똑똑하면 한번에 이해가 될 것이다..^^
2. 위탁 물류
위탁 물류란 단순히 '창고보관 및 배송 서비스'(즉, Only 물류 본연의 업무)만을 제공하는 영업 형태를 말한다. 이때 물류 회사는 제공한 서비스에 대한 "물류비"만을 이익으로 가져가게 된다.
이해하기 쉽게 도식화 하자면 아래와 같다.
1). 계약 / 주문
*공급업체 - 프랜차이즈 본부 : 공급업체(제조업체)가 물건을 납품하는 조건으로 공급계약을 맺는다.
*프랜차이즈 본부 - 가맹점(점포) : 가맹계약을 맺은 관계로 점포들은 본부의 브랜드 간판을 걸고 해당 브랜드의 레시피와 노하우를 본부로부터 받아 장사를 해서 이익을 남긴다. 이때 본부는 점포에 레시피대로 만들 수 있는 재료들(물건)을 공급해주어야 하며, 점주들은 필요한 만큼의 재료를 주문(발주)하고 값을 치르고 받아온다.
*프랜차이즈 본부 - 물류사 : 물류계약을 맺은 관계로 물류사는 창고(센터) 공간을 이용해 공급업체들로부터 공급받은 재료들을 일정 재고 보유하고 점포로부터 주문이 들어오면 배송해주는 서비스까지 제공하게 된다.
주문은 점포가 본부로 넣는다고 직관적으로 생각할 수 있다. 전산 시스템으로 물류사/ 프랜차이즈 본부/ 점포들이 연결되어 있기 때문에 물건의 흐름에 맞춰 이해의 편의를 돕기위해 점포가 물류사로 발주한다고 하자. 어차피 본부도 그 내역을 보고 있다.
물류회사에 보유된 일정 재고가 점포 발주시 출고 및 배송된다고 본다면, 그 일정 재고가 유지되기 위해서는 공급업체로부터 물건을 받는 과정이 필요하다. 그렇다면 이 주문은 물류회사가 하는 걸까? 아니다! 위탁의 경우 물류회사는 공간 대여 및 배송서비스만을 제공하는 것이므로 공유된 전산으로 창고의 재고를 파악하고 공급업체에 주문하는 일은 프랜차이즈 본부의 몫이다.
2). 물류
물건의 흐름을 굉장히 단순하다. 공급업체로부터 들어온 물건을 물류사가 보유하고 있다가 점포에 배송으로 내어주는 흐름이다.
물류회사 창고(센터)에 일정 재고가 유지되어야 점포의 급한 발주에 물건이 필요한 경우 등에 대응할 수 있으므로 일정 재고 유지를 위해 프랜차이즈 본부는 실시간으로 창고 재고를 확인(모니터링)한다. 물론 이 과정은 전산으로 연결되며, 물류 회사에서는 창고에 물건이 들어오고(입고) 나가는(출고) 수량을 정확히 기입해주어야 한다.
3). 돈의 흐름
마지막으로 돈의 흐름이다. 돈의 흐름은 계약 관계에 맞추어 이동한다고 보면 쉽다.
공급업체는 프랜차이즈 본부와 공급계약을 맺고 물건을 보내주는 것이므로 물류사로 물건이 입고되지만, 매입 대금은 본부가 공급업체에게 지급한다.
점포들은 본부와 가맹계약을 맺고 물건을 공급받는 것이므로 물건은 물류회사로부터 공급받지만 매출(물류사 기준)대금을 본부로 지급한다.
마지막으로 물류사는 본부와 물류계약을 맺고 서비스를 이행한 것이기 때문에 물류비를 지급받는다. 업계의 관행은 매출대금을 기준으로 일정 퍼센트의 비율로 청구한다고 한다.
3. 도매 물류
위탁 물류가 순수하게 공간 대여와 배송 서비스만을 제공하는 방식이라고 했을 때, 도매 물류는 공급업체와 물류회사가 직접 공급계약을 맺고 물건을 매입해온 후 마진을 붙여 점포에 공급하는 방식이다.
위탁물류와 비교했을 때 "물류비" 이외에 "도매 마진"이라는 새로운 수익이 생기지만, 매입대금을 주고 구입해온 재고들을 직접관리해야 하는 까다로움이 존재한다.
아래는 도매 수익구조를 도식화한 것이다. 위탁 물류 그림과 비교해보라.
1). 계약 / 주문
위탁 물류 방식과의 차이가 있다면 프랜차이즈 본부와 공급업체 간의 공급계약이 물류사와의 공급계약으로 바뀌었다는 점이다. 이제는 물류 회사가 직접 물건을 공급받는 것이기 때문에 물건에 대한 발주(주문)를 직접 공급업체에 해야한다.
2). 물류
이제는 남의 물건을 보관만 하다가 내보내는 개념이 아니라 직접 돈주고 매입해온 물건을 보관하다 마진을 붙여 되파는 형태이기 때문에 온전히 물류회사의 재고가 된다. 위탁물류에 비해 재고관리 이슈 및 리스크가 생겼다고 볼 수 있다. 프랜차이즈 본부와 물류 계약은 여전하기 때문에 점포에서 발주가 들어오면 배송해주는 서비스는 당연히 제공한다.
3). 돈의 흐름
돈은 위탁 방식에서도 설명했듯 계약을 따라 간다고 이해하면 쉽다. 위탁과 비교해 크게 2가지 달라진 점이 있다. 첫째는 공급업체와의 계약이 (본부에서) 물류회사와의 직계약으로 바뀌었기 때문에 매입대금을 물류회사가 공급업체로 지불해야 한다는 점이다. 둘째는 물류회사가 프랜차이즈 본부로부터 청구하던 '물류비' 외에 "매출대금"을 추가로 지급받는다는 사실이다.
나는 이 부분에서 이해가 조금 어려웠다. 물건은 점포에 하지만 사실상 이것을 점포에 도매로 팔았다고 보면 안 된다는 점이다. 오히려 본부에 팔았다고 생각해야 이해가 수월하다. 물론 물건을 직접 공급받은 점포들로부터 수금을 하면 일반적으로 알고있는 도매의 개념에 부합하겠지만, 계약 관계 상 물류 회사가 개별 점포들에 공급하기로 각각 계약을 맺은 것도 아닐 뿐더러 전국의 수많은 점포들로부터 일일히 수금하기란 불가능한 일이다.
따라서 본부가 점포로부터 매출대금을 수금하고 그것을 물류회사에 토스하는 식의 이상한 구조가 탄생한다.
이상으로 프랜차이즈 물류를 업으로 하는 물류회사의 2가지 수익구조에 대해 설명해보았다. 여기까지 이해했다면 위탁과 도매를 분리해서 생각할 수 있는데, 한 개 브랜드에 일부 상품은 도매로 진행하고, 나머지 품목들은 위탁으로 진행하는 경우 등 하이브리드 사례도 실전에는 있으니 이 둘을 명확하게 분리하기는 어렵다. 또한 위의 도식화된 구조는 전형적인 사례를 기준으로 한 것으로 위와 어긋나는 사례도 왕왕 있으니 모두 저런 것도 아니다.
결국 위탁과 도매 차이의 핵심은 물류회사 입장에서 "물류비만 받냐, 추가로 도매 마진까지 챙길 것이냐"인데 결국 수익을 더 보기 위해서는 대금지급 여력과 발주 및 재고관리 인력 추가 투입이 있어야 한다는 점에서 리스크가 있다.
하지만 도매의 장점도 분명 존재한다. 극단적으로 도매 마진을 0으로 잡더라도 물류회사 입장에서 매출로 인식되는 규모가 위탁의 수 배에 달하기 때문에 회사의 몸집이 커보인다. (이 부분이 이해된다면 당신은 천재!)
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